Fuentes de información útiles para tu negocio 2

¿Dónde hay por el mundo información útil para mi negocio?

Fuente nº 1. Clientes y proveedores:

¿Quienes?

• Clientes y proveedores nuestros pasados, presentes, y potenciales.
• Clientes y proveedores de otras empresas y de la competencia (de sectores nuestros o cercanos)
• Clientes de referencia (conocen el sector por su antigüedad en el mercado; deben tener un tamaño medio para que podamos venderles)

¿Dónde encontrarlos?

• En nuestras bases de datos
• En bases de datos del sector, listados de márketing, de la Cámara de Comercio
• En asociaciones, ferias, catálogos comerciales
• En páginas amarillas
• En revistas y publicaciones del sector
• En informes sectoriales y de consultoras
• Hablando con colegas

¿Qué hago con ellos?

• Entrevístalos
• Hazles una encuesta de prospección de mercado
• Hazles una buena oferta comercial
• Ofréceles publicidad, una buena reseña de su producto (por ejemplo en tu blog).
• Consigue un informe sobre la empresa y estúdialo

¿Por qué es bueno hablar con clientes y proveedores?

• Porque hablar con gente, especialmente si son críticos para tu negocio (porque te proveean de materias primas, o porque simplemente te compran), proporciona información que nunca se te pasa por la cabeza. Sencillamente ellos experimentan tu negocio desde un punto de vista que no es el tuyo.
• Por otra parte, una buena conversación revela rápidamente qué áreas de información o puntos problemáticos merecen ser analizadas con más detalle, algo que una fuente escrita (por ejemplo, unas cifras de venta) nunca te proporcionarán.
• Finalmente, si tratas con un cliente pasado o con uno potencial, informarse hablando en persona puede fácilmente convertirse en una acción comercial.

¿Hay algo malo o problemático?

• Disponibilidad de tiempo, por parte tuya y del entrevistado
• Valor, cara, morro (llámalo como quieras) para torear ese morlaco.
• Hay que hacer deberes previamente: informarse sobre la empresa, sobre con quien vamos a hablar, nuestra relación con ellos hasta el momento, lo que podemos ofrecerles, etc.
• Los informes de empresas dan solo datos económicos genérica, no la opinión personal sobre tu producto o servicio.
  

¿Me dices algún secreto de experto?

• Di clara y abiertamente a las personas con las que hables tus propósitos finales: información sobre el sector, vuestra relación comercial hasta la fecha, tu interés en ofrecerle un producto o servicio. La honestidad tiene premio: permitirá una relación de más confianza con tu cliente o proveedor, y si dices la información que realmente quieres es más probable que te la digan.
• Por último, si las reuniones han sido un éxito, pero necesitas saber aún más, no dudes en pedir más contactos a los que ir "de parte de" tu cliente o proveedor. Conseguirás más información y puede que, con esa excusa, algún cliente nuevo.

¿Quieres saber más? Ve al índice de "fuentes de información útiles para tu negocio".

"Google Humano," web recomendada por "Crear Más"

La navidad me ha traido un regalo anticipado: mi página personal y el proyecto "Google Humano" han sido elegidos "webs recomendadas" en el newsletter nº 5 de CrearMás.

CrearMás, dirigida por Jorge Más, es una interesante web+blog de gestión del conocimiento dirigida al mundo de la empresa. Entre sus contenidos hay Artículos, Documentos, Libros y Links relacionados con todas las áreas de la empresa. El valor añadido que da Jorge está en la calidad de sus artículos y la información adicional que proporciona, basada en sus experiencias profesionales. En definitiva, una valiosa fuente de información que os recomiendo.

Qué será, será ... y ¡Feliz Navidad!

Menudo añito.

Soy de los miran poco atrás, y eso que soy historiador.

Desde enero a diciembre me he dedicado a ser asesor de emprendedores en la Comunidad de Madrid y en la Universidad Rey Juan Carlos, Histania Consultores Culturales ha continuado funcionando, he iniciado el proyecto "Google Humano" para ayudarme a construir mi marca personal, estoy empezando otro proyecto empresarial que tiene muy buena pinta (Loenviogratis.es), y he hecho lo que ahora se da en llamar networking y que los viejos del lugar llaman "tener amigos hasta el infierno".

Aún no soy rico, mis empresas aún no se han consolidado, ni siquiera tengo un trabajo fijo. Pero, ¡qué narices!, que bien me lo estoy pasando. Y tengo la sensación de que lo mejor aún está por venir, que el éxito está a la vuelta de la esquina.

Para el año que viene desearía que algunos de estos proyectos sí se hicieran realidad. Pero también que se hicieran realidad los proyectos de los míos, de Gema, de mi familia, y de muchos de vosotros que me habéis dedicado vuestro tiempo, y vuestro conocimiento, incluso vuestra amistad.

A todos gracias, porque haciéndonos mejor a nosotros mismos seguro que hacemos mejor el mundo mundial. No hace falta ninguna revolución, basta con tener el espíritu abierto a querer echar una mano.

Esa es la verdadera navidad.

¡Y que lo paséis bien!

De repente .. un ángel

Hay investigadores que cuentan que, de vez en cuando, un ángel se te aparece en las bibliotecas. Estás informándote sobre un tema y, vaya usted a saber por qué inesperada magia, encuentras sobre una mesa, o en la estantería por la que pasas precisamente en ese momento, el libro o artículo que necesitabas.

Es el mismo principio de la embarazada: de repente ve embarazadas por todas partes. O si te compras un Ford Focus: ves Focus por todas partes. Y es que explorar información implica estar abierto a lo inesperado.

A mi me ha pasado varias veces. Algunas han sido espectaculares porque tuvieron lugar en otros países. En 2001, por ejemplo, haciendo un estudio sobre un centro histórico y de ocio de Estados Unidos, Washington-on-the-Brazos State Historical Park, en Texas, hallé una documentación clave de los años 50 en el lugar donde menos me lo podía esperar: en una emisora de radio. Resultaba que el actual propietario era el hijo de uno de los principales mecenas del parque, un ricachón de Houston, y la información que necesitaba la tenía en su archivo personal, que amablemente puso a mi disposición.

Otro caso me sucedió años después, en Burdeos, donde revisando una recopilación de documentos de la administración pública de Francia encontré una conexión con España que llevaba años intuyendo pero que no tenía pruebas para demostrarla. Se trataba de una encuesta de gestión de patrimonio histórico, que la administración española literalmente plagió por todo el morro (y por supuesto sin decirselo a nadie) a los franceses. Aún recuerdo cuando vi por primera vez ese documento, en el que pillaba de marrón a algún funcionario público que se pasó de listo: tenía la sensación de que había encontrado la aguja del pajar. Si queréis más detalles sobre esta historia, la tenéis en mi segundo libro, Patrimonio.

El caso más reciente es de hace apenas 2 días. Asístía en la escuela de negocios Formaselect a la presentación del último libro del coach y amigo Rubén Turienzo, Dirige de Cine. El texto, de por sí, ya era un hallazgo para cualquier "Google Humano", porque era otro magnífico ejemplo de como el "mestizaje" de la información que explorarmos (en el caso de Rubén cine + coaching + estrategia) es fuente inagotable de conocimiento útil para la empresa.

Pero no fue el libro de Rubén lo que me sorprendió aquel día, sino otro hallazgo inesperado: la revista semanal BrandLife, especializada en comunicación de marcas. En la escuela de negocios tenían una pila. Me pareció interesante, cogí una para hojearla y hacer tiempo hasta el inicio de la presentación del libro ... y me quedé sorprendido: en no menos de 5 artículos venían ideas, operativas y direcciones de empresas útiles para el proyecto de Loenviogratis.com, en el que actualmente estoy trabajando. De hecho, cuando regresaba en tren a mi casa empleé los 45 minutos del traslado en subrayar la revista, y al mismo tiempo en anotar en mi libreta otras muchas ideas que se me ocurrían y que tenía que comunicar a mis socios. Acababa de encontrar otra mina informativa.

Hay una explicación científica para estos "milagros". Nuestro cerebro funciona de tal manera que, si le dirigimos en una dirección determinada (informándonos para nuestros proyectos, satisfaciendo nuestros gustos, solucionando nuestras necesidades) inconscientemente, de manera intuitiva, la mente busca soluciones a su alrededor.

Este comportamiento neurológico seguramente provenga del hombre primitivo, cuando su supervivencia dependía de lo ágil que fuera su cerebro en descubrir soluciones rápidas a sus problemas simplemente observando el entorno. Hoy podemos seguir aprovechándonos de ello: si tenemos que trabajar un tema con un punto de vista fresco lo mejor que podemos hacer es informarnos durante una hora o dos sin buscar soluciones de manera consciente, para luego dejar que nuestra mente ponga en marcha su "escáner" natural. A lo mejor tardamos un día, a lo mejor un año, pero seguro que nos sorprenderemos a nosotros mismos encontrando datos inesperados para nuestras empresas, incluso de procedencias aparentemente poco relacionadas con nuestro tema.

Esta magia, la del "Google Humano", tiene para mi más valor que la rápida y fría ¿precisión? del Google robot.

Explorando el sector de la publicidad

Como parte del desarrollo de Loenviogratis.com, anduve recientemente explorando el sector de la publicidad en España. El objetivo consistía en hacerse con la lista de top anunciantes de España para, con ellos, hacerse una base de datos con la que comenzar a prospectar el mercado. Esto fue lo que hicimos entre Gema Ramos y yo.

Búsquedas en Google con palabras clave: "top anunciantes España" y similares, junto a búsquedas de listas de nombres de empresas (p. ej., "El Corte Inglés and Proter and Gamble and Telefónica and Danone, etc." Los resultados fueron diversas páginas web de calidad irregular, y varios documentos educativos mucho mejores, entre los que destaco este PDF obra del periodista Jesús Espino con la lista de los "top anunciantes" de 2001.

Búsqueda en bases de datos de artículos: entre los que destacó la publicación IPMARK. Guía de servicios y proveedores : Información de Publicidad y Márketing (Madrid : Ediciones y Estudios, 1986-), disponible, por ejemplo, en la biblioteca de la Universidad Complutense.

Tras un buen rato revisando esta documentación, determinamos que la fuente con más autoridad del mundo de la publicidad es Infoadex, una empresa que desde hace más de 30 años realiza el control y análisis de cada una de las inserciones publicitarias realizadas en todos los medios convencionales, Internet incluido.

De sus publicaciones hay que destacar su informe anual, cuya continua mención en las webs y artículos nos hizo darnos cuenta de que se trataba de la fuente de referencia. En la propia web de Infoadex hay un pequeño resumen, válido para hacerse a grandes rasgos de como anda el sector de la publicidad en España. El estudio completo de 2007 vale 598 euros, aunque está disponible en varias bibliotecas de Madrid, así que si lo encontráis (no os diré donde está, secreto de experto) y os molestáis en consultarlo in situ os ahorraréis esa pasta. Gema lo hizo y rápidamente me proporcionó la lista.

Objetivo cumplido. Por cierto, en 2007 la empresa Top Anunciante de España fue Telefónica, con 176,1 millones de euros.

Aprendimos Internet impulsivamente...

Internet no es un medio que invite a la reflexión. Aprendimos a usarlo precipitadamente, porque un día apareció, y nos pareció bueno, y parecía fácil.

Hoy ya no es uno de los métodos que usamos para informarnos. Es el método. Pero seguimos usándolo como el primer día: a impulsos, precipitadamente.

Hasta el propio medio en el que lo utilizamos contribuye a ello. La pantalla del ordenador nos impulsa a ir deprisa: nuestros ojos soportan poco las pantallas brillantes, los hiperenlaces nos agobian con más información que no está ante nuestra vista, mas apenas a un clic de distancia.

Nadie nos ha enseñado a usar este medio. Surgió un día, con herramientas que sencillamente parecían ponernos al alcance de nuestros dedos todos los datos que necesitábamos. Pero datos no significa información, e información no significa conocimiento.

Falta reflexión. Pero en Internet nadie reflexiona. Usar y tirar, como nuestro mundo de hoy.

Si reflexionamos salen detalles asombrosos. La semana pasada, el Informe Pisa alertaba porque en España estamos educando a una generación que no comprende lo que lee. Precisamente el principal medio de comunicación de Internet: la lectura. Algunos tertulianos de radio avisaban de que parte de la culpa la tenía Internet: recibir toneladas de información a base de pocos clics estaba eliminando la cultura del esfuerzo. Mentira. Antes a pocos pasos tenías libros donde estaba mucho de lo que necesitabas. Más daño ha hecho un avance tecnológico menos reconocido pero igualmente revolucionario: cortar y pegar. Internet, seleccionar, cortar y pegar sí ha eliminado el esfuerzo. Si invita a no reflexionar.

Nadie enseña en las escuelas a usar esa herramienta. Quizás porque ni los propios profesores saben como agarrarla. O porque no estén motivados a reciclarse. Pero no te vayas a la ESO. ¿Quién te enseñó a ti a usar Internet? ¿Usas la Red para tus necesidades, o eres tú el que se amolda a ella? ¿Te has planteado qué es lo que realmente vas a encontrar allí? ¿Sabes buscar en Internet? ¿Has reflexionado sobre lo que de verdad te da Internet? ¿O es que te da igual la calidad, mientras dos clics te den rapidez y cantidad?

En la era del automóvil los conductores hemos pasado por la autoescuela. En la "era de la información" usamos sus herramientas atropelladamente, poniendo toda nuestra confianza en las máquinas. "Dame un resultado", gritamos. No nos paramos a reflexionar. ¿Lo estaremos haciendo bien? Llegar a una conclusión lleva tiempo. Incluso estar desconectados del mundo para encontrarnos con nosotros mismos, por ejemplo con un texto en papel, uno solo, y sin cables. Justo lo contrario a lo que nos impulsa Internet.

Aprendemos impulsivamente, a golpes. Y a menudo lo haremos mal. Nos colarán lo primero que se inventen. Como el primer resultado de un búsqueda en Google. No puede ser esta la sociedad de la información cuando ni los estudiantes de 15 años parecen leer bien.

Cómo escribir un informe "à la Umbral".

Francisco Umbral murió este verano, y como decía un crítico suyo, "follaba con la palabra con nardo de oro".

Acostumbraba a leer sus (difíciles) columnas de prensa. También leí locuras suyas como un Diccionario de autor de la literatura española donde, porque él lo valía, ponía a caldo a Galdós y se iba a la pata abajo con otros cracks como Delibes. Maravillosa es su obra maestra Mortal y Rosa, pelín chunga de leer, sin argumento ni otro hilo de unión que frases hermosas inspiradas por la muerte de su hijo (que no es moco de pavo). No es muy aconsejable para los que piensan que con El Código Da Vinci se llenan todas sus necesidades de lectura, pero si te va lo complejo (con satisfacciones) hay que leerlo.

En agosto, El Mundo publicó un extra sobre Umbral al día siguiente de su muerte. Entre ellas una entrevista del año 1993 en la que extraigo este párrafo por su utilidad. Don Francisco, en dos patadas, nos da la clave para escribir un informe, una columna o un post de un blog con enjundia. No podía sino compartirlo con vosotros:

En la columna, yo arranco con un primer párrafo breve, que tiene que ser contundente y que tiene que tener algo, un hallazgo, una boutade, lo que sea. Luego, me despeño por el primer folio, donde me tomo libertades y digo lo que se me ocurre, citas, cosas.Aquello ha de ser proliferante y arborescente. Luego, en el segundo, hay que entrar en materia y decir lo que se quiere decir, dejar el tema centrado. Y, después, en el tercero, en las 15 últimas líneas, que es donde empiezan los problemas, pues se vuelve al principio y se acabó.